Comment être référencé en Grandes surfaces

Vous souhaitez être référencé en Grandes surfaces pour booster vos ventes et accroître la visibilité de votre marque ? C'est un objectif ambitieux mais tout à fait réalisable avec une stratégie bien pensée et une préparation minutieuse. La grande distribution représente une opportunité majeure pour les entreprises cherchant à augmenter significativement leur chiffre d'affaires. Dans cet article, nous allons explorer en profondeur les étapes clés pour maximiser vos chances d'intégrer les rayons de la grande distribution française.

Pourquoi viser le référencement en Grandes surfaces

Travailler avec la grande distribution offre de nombreux avantages qui vont bien au-delà du simple accroissement des ventes. En effet, être référencé en Grandes surfaces permet de :

• Augmenter la notoriété de la marque : La présence en rayon expose votre produit à un large public, renforçant ainsi la reconnaissance de votre marque.
• Accéder à un vaste réseau de distribution : Les Grandes surfaces disposent d'un maillage territorial dense, offrant une couverture nationale voire internationale.
• Bénéficier d'une logistique optimisée : Les distributeurs ont des infrastructures logistiques performantes qui facilitent la gestion et la distribution de vos produits.
• Profiter de l'effet de volume : Les commandes importantes des Grandes surfaces peuvent conduire à des économies d'échelle et améliorer votre rentabilité globale.

Par conséquent, viser le référencement en Grandes surfaces est une étape cruciale pour toute entreprise souhaitant se développer sur le marché national.

Exemple concret : De nombreuses PME ont vu leur chiffre d'affaires augmenter de manière exponentielle après avoir été référencées dans des enseignes comme Carrefour ou Leclerc. Une étude de l'Iri (2019) a montré que les entreprises référencées en Grandes surfaces ont connu en moyenne une croissance de 25 % de leurs ventes dès la première année.

Préparer une stratégie de référencement efficace

Avant de vous lancer dans la démarche de référencement, il est essentiel de préparer une stratégie bien définie. Voici les étapes clés à suivre :

1. Analyse du marché

• Étude de la concurrence : Identifiez vos concurrents directs et indirects, analysez leur positionnement, leurs forces et faiblesses.
• Compréhension des tendances : Tenez compte des tendances actuelles du marché, des attentes des consommateurs et des évolutions possibles.
• Segmentation du marché : Définissez précisément votre cible (âge, sexe, habitudes de consommation, etc.).

Comment faire ? Utilisez des outils tels que les études de marché sectorielles, les panels consommateurs (Kantar, Nielsen), ou consultez les rapports annuels des enseignes.

2. Définition des objectifs

• Objectifs quantitatifs : Fixez des objectifs clairs en termes de volume de ventes, de parts de marché, de chiffre d'affaires.
• Objectifs qualitatifs : Déterminez les aspects tels que l'amélioration de l'image de marque, la satisfaction client, la fidélisation.

3. Élaboration d'un plan d'action

• Choix des enseignes cibles : Sélectionnez les Grandes surfaces les plus pertinentes pour votre produit.
• Préparation des arguments de vente : Mettez en avant les avantages compétitifs de votre produit.
• Planification logistique : Assurez-vous de pouvoir répondre aux exigences logistiques des distributeurs (stockage, livraison, traçabilité).

Identifier vos atouts et construire un storytelling convaincant

Pour se démarquer auprès des distributeurs, il est essentiel de mettre en avant ce qui rend votre produit unique. Voici comment procéder :

1. Mise en avant de l'innovation

• Technologique : Votre produit intègre-t-il une innovation technologique ? Par exemple, un emballage écologique innovant.
• Usage : Propose-t-il une nouvelle façon d'utiliser un produit traditionnel ? Par exemple, un aliment prêt à consommer répondant aux modes de vie actuels.

2. Valorisation du savoir-faire

• Artisanal : Votre production respecte-t-elle des méthodes artisanales spécifiques ? Ceci peut séduire les consommateurs en quête d'authenticité.
• Origine : Votre produit est-il issu d'une région particulière, avec une appellation d'origine protégée (AOP) par exemple ?

3. Engagements écologiques et sociaux

• Développement durable : Votre entreprise est-elle engagée dans une démarche éco-responsable ? Utilisez-vous des matières premières biologiques ?
• Commerce équitable : Soutenez-vous des filières équitables ou des producteurs locaux ?

4. Construction du storytelling

• Histoire de la marque : Racontez l'histoire de votre entreprise, ses origines, ses valeurs.
• Narration autour du produit : Créez une histoire autour de votre produit, qui touche les émotions du consommateur.

Exemple : Une marque de café pourrait partager l'histoire des agriculteurs qui cultivent les grains, mettant en lumière leur savoir-faire et leur engagement en faveur de pratiques agricoles durables.

Comprendre les différentes enseignes : indépendantes vs intégrées

Il est crucial de bien saisir les spécificités des différentes enseignes de la grande distribution, car cela impacte la manière dont vous allez aborder chaque négociation.

1. Les enseignes indépendantes

• Exemples : E.Leclerc, Intermarché, Système U.
• Caractéristiques :
  • Autonomie locale : Chaque point de vente ou groupement régional dispose d'une certaine autonomie dans le choix des produits.
  • Flexibilité : Il est souvent plus facile de négocier avec ces enseignes car les décisions ne sont pas centralisées.
  • Approche relationnelle : L'établissement d'une relation de confiance avec les responsables locaux est essentiel.

Stratégie à adopter : Approchez directement les responsables de magasin ou les chefs de rayon. Proposez des tests en magasin ou des opérations locales pour démontrer le potentiel de votre produit.

2. Les enseignes intégrées

• Exemples : Carrefour, Auchan, Casino.
• Caractéristiques :
  • Centralisation des achats : Les décisions d'assortiment sont généralement prises au niveau national.
  • Processus formalisé : Les procédures de référencement sont plus strictes et les délais de décision peuvent être plus longs.
  • Nécessité d'un dossier solide : Pour convaincre, il faut présenter un dossier complet avec des arguments chiffrés et un business plan détaillé.

Stratégie à adopter : Identifiez les acheteurs au siège et préparez un dossier professionnel. Respectez le calendrier des référencements, souvent fixé à l'avance, et soyez prêt à fournir toutes les informations demandées.

Démontrer le potentiel de votre produit avec des chiffres clés

Les décideurs de la grande distribution sont particulièrement sensibles aux données objectives qui démontrent le potentiel commercial de votre produit. Voici comment renforcer votre dossier :

1. Présenter des études de marché

• Tendances du secteur : Montrez que votre produit s'inscrit dans une tendance porteuse (exemple : bio, végan, sans gluten).
• Demande des consommateurs : Fournissez des données sur la demande croissante pour votre type de produit.

2. Fournir des prévisions de ventes réalistes

• Estimations chiffrées : Présentez des projections de ventes crédibles, en justifiant vos hypothèses.
• Historique des ventes : Si votre produit est déjà commercialisé ailleurs, montrez les performances réalisées.

3. Mettre en avant des statistiques pertinentes

• Croissance du marché : Indiquez des chiffres sur la croissance du segment de marché visé (par exemple, "le marché des produits végan augmente de 15 % par an").
• Parts de marché potentielles : Estimez la part de marché que votre produit pourrait capter.

Conseil : Appuyez vos affirmations avec des sources fiables. Utilisez des études de cabinets reconnus (Nielsen, Kantar, Xerfi), des rapports d'organismes professionnels, ou des données officielles (Insee, Ministère de l'Économie). Ces informations renforceront la crédibilité de votre proposition.

Négocier avec les distributeurs : conseils pratiques

La négociation avec les Grandes surfaces est une étape cruciale qui nécessite une préparation soignée. Voici quelques conseils pour aborder cette phase avec succès :

1. Préparer vos arguments de négociation

• Prix : Soyez prêt à discuter de vos tarifs et à proposer des remises.
• Conditions commerciales : Négociez les conditions de paiement, les délais de livraison, les retours.
• Promotions : Proposez des opérations promotionnelles pour dynamiser les ventes.

2. Comprendre les attentes des distributeurs

• Marge : Les distributeurs cherchent à maximiser leur marge. Proposez des offres attractives pour eux.
• Rotation des stocks : Ils privilégient les produits à fort taux de rotation. Montrez que votre produit se vendra rapidement.
• Innovation : Les distributeurs sont à la recherche de nouveautés pour fidéliser leurs clients.

3. Anticiper les demandes de remises

• Marges arrières : Prévoyez que les distributeurs demanderont des remises supplémentaires sous forme de marges arrières.
• Boucles de négociation : Soyez prêt à plusieurs tours de négociation avant d'arriver à un accord.

Astuces :

• Former vos commerciaux aux techniques de négociation spécifiques à la grande distribution.
• Ne pas dévoiler toutes vos cartes trop tôt : Gardez certaines concessions pour la fin de la négociation.
• Savoir dire non : Si une demande est inacceptable pour vous, expliquez pourquoi et proposez une alternative.

Accepter les sacrifices de marge pour une plus grande visibilité

Travailler avec la grande distribution implique souvent de réduire sa marge bénéficiaire. Voici pourquoi cela peut néanmoins être bénéfique :

1. Effet volume

• Augmentation des ventes : Le volume des ventes réalisé en Grandes surfaces peut compenser la baisse de marge.
• Économies d'échelle : Une production en plus grande quantité peut réduire les coûts unitaires.

2. Visibilité accrue

• Renforcement de la marque : La présence en rayon accroît la notoriété de votre marque auprès du grand public.
• Effet levier : Cela peut faciliter l'accès à d'autres canaux de distribution ou à de nouveaux marchés.

3. Investissement à long terme

• Pénétration du marché : Accepter une marge plus faible peut être un investissement pour conquérir une part de marché significative.
• Fidélisation : Une fois votre produit adopté par les consommateurs, vous pourrez peut-être renégocier vos conditions.

Données à l'appui : Selon une étude de la Fédération du Commerce et de la Distribution (FCD), les entreprises référencées en Grandes surfaces ont vu leur chiffre d'affaires augmenter en moyenne de 50 % après un an, malgré une réduction de leur marge unitaire de 20 à 30 %.

Fidéliser les distributeurs et stimuler les ventes

Une fois référencé, il est essentiel de maintenir une relation solide avec les distributeurs pour assurer la pérennité de votre présence en rayon.

1. Proposer des animations en magasin

• Dégustations : Organisez des dégustations pour faire découvrir votre produit aux clients.
• Promotions ponctuelles : Mettez en place des offres spéciales pour dynamiser les ventes.
• Mise en avant : Travaillez avec les responsables de rayon pour obtenir une meilleure visibilité en linéaire.

2. Investir dans la communication

• Publicité ciblée : Lancez des campagnes de communication pour renforcer la visibilité de votre produit.
• Présence digitale : Utilisez les réseaux sociaux et les influenceurs pour promouvoir votre marque.
• Relations presse : Obtenez des articles dans la presse spécialisée ou grand public.

3. Assurer un suivi régulier

• Visites en magasin : Rencontrez régulièrement les responsables de rayon pour recueillir leurs feedbacks.
• Gestion des stocks : Assurez-vous que votre produit est toujours disponible et bien mis en avant.
• Analyse des ventes : Suivez les performances de vos produits et ajustez votre stratégie si nécessaire.

4. Fidéliser plutôt que conquérir

• Relation de confiance : Établissez une relation de partenariat avec les distributeurs.
• Qualité constante : Maintenez un niveau de qualité élevé pour satisfaire les clients et les distributeurs.
• Adaptabilité : Soyez prêt à adapter votre offre en fonction des retours du marché.

Exemple : Une entreprise agroalimentaire a réussi à augmenter ses ventes de 30 % en un an en investissant dans des animations régulières en magasin et en adaptant ses produits selon les retours des distributeurs et des consommateurs.

Conclusion

Être référencé en Grandes surfaces est un défi majeur, mais avec une préparation rigoureuse et une stratégie bien élaborée, c'est un objectif atteignable qui peut transformer l'avenir de votre entreprise. En mettant en avant vos atouts uniques, en comprenant les attentes des distributeurs et en étant prêt à adapter votre offre, vous augmenterez considérablement vos chances de succès.

N'oubliez pas que la persévérance est essentielle. Le processus peut être long et exigeant, mais les retombées en valent la peine. En vous engageant pleinement dans cette démarche, vous positionnerez votre entreprise comme un acteur sérieux et ambitieux sur le marché.

Pour aller plus loin :

• Participer à des salons professionnels : Pour rencontrer des acheteurs et présenter vos produits.
• Se former : Suivre des formations sur le commerce avec la grande distribution peut être un atout.
• S'entourer de professionnels : Faire appel à des experts ou des consultants spécialisés peut faciliter votre démarche.

En suivant ces conseils, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour intégrer les rayons de la grande distribution et propulser votre entreprise vers de nouveaux horizons.